Correduría de seguros para simplificar un mercado complejo

Publicado el 24 enero 2020 por Marta Sánchez
Condividi su Facebook Condividi su Twitter Condividi su Linkedin Condividi su Linkedin Condividi su Linkedin

Gregorio González García, corredor de seguros en Cantabria, nació en la localidad cántabra de Torrelavega hace 44 años. Tras 25 años de experiencia acumulada en diferentes sectores y una formación como técnico informático y experto universitario en seguros por la UNED, actualmente es Corredor de Seguros y gerente de IG3NET ASESORES S.L, www.segurostorrelavega.com.

En plena crisis económica, Gregorio tomó una decisión arriesgada: la de emprender y crear su propia empresa aseguradora. Después de unos meses de burocracia y trámites administrativos, en junio del 2012, recibió la autorización administrativa de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones que habilita para ejercer como Corredor de Seguros y es entonces, cuando ve la luz,  IG3NET ASESORES S.L.

Toda la experiencia que tenía en aquel momento le sirvió para desarrollar las capacidades y aptitudes necesarias y también para darse cuenta de su inquietud y su mente emprendedora. Después de varios años trabajando en otros sectores que no le llenaban, incluso en régimen de pluriactividad, en el 2006 inició sus primeros contactos con el mundo del seguro como actividad complementaria.

Comenzó desde abajo, conociendo todos los entresijos de este “mundillo”. Primero como auxiliar en una compañía, después como colaborador para un agente exclusivo y así hasta llegar a ser agente y posterior Jefe de Equipo en otra aseguradora como “autónomo dependiente”, donde los objetivos había que cumplirlos sí o sí, para tener ingresos estables. 

Esta gran exigencia suponía un intenso trabajo por objetivos, de captación, formación y venta. Ese fue el momento en el que nace IG3NET como idea y  necesidad básica de autoempleo, tras decidir dejar una empresa aseguradora como Jefe de Equipo. Su empresa  busca soluciones en cualquier especialidad. Es una correduría que trabaja con más de 10 compañías aseguradoras, algunas generalistas y otras especialistas en determinados ramos, que cubren las mejores especialidades en cada ramo.

De esta forma, abarcan cualquier necesidad sin olvidarse de los tradicionales riesgos masa (auto, hogar…) donde también son capaces de ofrecer una oferta diferenciadora y competitiva. Han enfocado la actividad hacia los ramos de salud, ahorro y seguros personales (vida, accidentes, decesos, responsabilidad civil y otros) diversificándose y elaborando ofertas diferenciadas y especializadas. 

Explica Gregorio, que es un sector que se mueve a velocidad de vértigo debido a los muchos cambios tecnológicos, como el big data, los nuevos productos, los nuevos actores, la regulación máxima sometida a constantes cambios, una auténtica locura que hace que Gregorio considere imprescindible ofrecer atención personalizada e información objetiva, clara y transparente, obligación además impuesta por ley a la figura del corredor. Es por ello por lo que considera el asesoramiento como la principal especialidad de la empresa y, a la vez, su diferenciación.

¿Qué le motivó a hacer este trabajo?

Desde siempre he tenido una mente inquieta y una facilidad especial para las relaciones sociales. Una vez que fui consciente, que el trato con las personas eran el medio en el que me sentía más cómodo, mi vida laboral se encaminó hacia sectores donde la comunicación fueran un pilar fundamental. Esto es vocacional.

La vida me llevó al sector casi por casualidad y descubrí un mundo que me gustaba, un sector en el que, además, obtenía ingresos variables en función de mi propio esfuerzo. 

Como decía, soy una mente inquieta y tenía mucho que aportar no solo vendiendo, así que hacerlo en mi empresa implicaba que podría desarrollar mis capacidades e ideas tanto como quisiera. Y aquí estamos, en IG3NET soy yo quien, además de asesorar a clientes y colaboradores, desarrollo la web, las campañas, folletos, la publicidad etc.

¿Cuáles son los retos con los que os enfrentais día a día en Seguros Torrelavega?  

El sector de los seguros,  hoy en día no se valora o tiende tendencia natural a valorarse poco, es un sector cada vez más atomizado y la competencia es tremenda.

El reto principal para los corredores, está en agudizar el ingenio para ver qué puedes hacer diferente a los demás, innovar o especializarse en nichos de mercado concretos, búsqueda del oceano azul dentro de un océano rojo, sin descartar obviamente, alianzas estratégicas con las que compartir conocimientos, sumar sinergias de negocio, obtener productos más competitivos y especializados, mejor servicio de atención al cliente, especialmente en caso de siniestros…

Cada cliente tiene unas necesidades y el corredor no vende en serie, nos adaptamos, damos opciones, en definitiva, aportamos, pero necesitamos que los clientes perciban este aporte de valor, y eso es difícil:

¿Cómo poder aportar valor a la figura de Corredor? ¿Cómo conseguir  atraer al cliente hasta el corredor por esa oferta diferenciadora?

¿Cómo superáis esos retos?

La clave está en la profesionalización y especialización, que es lo que nos diferencia, y también buscamos oportunidades en nichos de mercado nuevos que sean atractivos para los potenciales clientes y rentables para nosotros los corredores.  Siempre sin descuidar los clientes que ya tenemos, manteniendo el contacto directo con ellos en todo momento.

El sector se mueve  a un ritmo vertiginoso y si los ramos que más trabajamos (salud, ahorro y seguros personales) son aquellos donde mayores cambios legislativos o fiscales se producen según las políticas, no queda otra que estar actualizados y en formación constante para poder dar un servicio personalizado y de calidad.

En definitiva, mucho trabajo, esfuerzo e ilusión, en un proyecto que comencé hace años con que el que confío siga teniendo resultados en el futuro.

 ¿Hay algún elemento que nunca debería faltar?

Sin duda alguna, el asesoramiento. Cualquiera puede vender, pero no cualquiera puede ofrecer asesoramiento constante y personalizado. El cliente tiene que percibir esta oferta de valor añadido, si no lo percibe, se equivoca de persona, al menos en mi caso.

Por encima de todo, somos profesionales con formación oficial, reglada y específica para ejercer la profesión.

Muchas veces decidimos contratar un seguro únicamente por su precio, ¿Creéis que es la mejor manera de decidir al momento de contratar un seguro? ¿Qué es más importante que el precio del seguro?

Eterna lucha la del precio; es cierto que, para muchas personas, contratar un seguro es sinónimo de gasto y por tanto el precio pasa a ser la variable principal en la toma de decisión final, máxime si se trata de un seguro obligatorio como puede ser el de coche, o una multirriesgo masa como el hogar, comercio, etc.

Esto no es lo aconsejable, el mayor peso en la toma de decisión de compra, debería estar en las garantías ajustadas siempre a las necesidades reales del cliente, pero el mercado está como está y el poder adquisitivo del cliente es el que es. No obstante, tenemos capacidad, como corredores, para ser tremendamente competitivos frente a cualquier actor, ya sea tecnológico, telefónico, financiero u otros muchos, ofreciendo en un mismo paquete garantías, servicio y precio.

Tan solo es necesario que el cliente se deje asesorar por un profesional y llegue a nosotros porque realmente quiera que esto sea así, como cuando acude a cualquier otro profesional, ya sea un médico, abogado… Un seguro es una protección ante el riesgo futuro de que ocurra un hecho fortuito, inesperado o incierto y esa posibilidad está presente en cada uno de los actos de nuestra vida diaria.

Eso debería ser lo más importante para cualquier persona, la tranquilidad de saber que está contratando un producto a medida de sus necesidades reales, con las garantías y protecciones suficientes para hacer frente a cualquier revés que pueda ocurrir, y si conseguimos que además el precio sea económico, mejor aún.

En este sentido, los profesionales del seguro debemos conseguir que el cliente entienda esa necesidad como tal, trasladar este mensaje en un lenguaje comprensible y eso se consigue asesorando, no vendiendo. Pongo un ejemplo: si hablamos de Responsabilidad Civil, tenemos que ser capaces de hacer entender al cliente el concepto y el alcance de lo que significa tal responsabilidad, exponiendo con casos del día a día qué responsabilidades pueden derivarse desde un entorno familiar a otro profesional o empresarial. 

Con esta labor previa, cualquier persona empatiza con el producto, lo entiende, conocerá sus límites y garantías y, en definitiva, podrá ver la necesidad de contratación. En este sentido, como corredor de seguros estoy innovando en muchos aspectos, implementando nuevas técnicas de marketing e intentando en todo momento interactuar con el cliente desde la primera toma de contacto hasta el cierre de la venta. Considero imprescindible que vea el aporte de valor y de profesionalidad que un buen Corredor de Seguros puede ofrecerle.

Sin duda, considero que es el camino para dar continuidad a este negocio,  junto con un porfolio de productos innovadores y diferentes adaptados, así como una segmentación previa de perfiles de candidatos, tan bueno ha de ser el producto como el cliente al que dirigir tu oferta, en este sentido la segmentación previa del cliente es fundamental.

¿Cómo es un buen asesoramiento en materia de seguros?  ¿Cómo puedo saber si estoy siendo asesorado adecuadamente?

Un buen asesoramiento implica el conocimiento profundo del producto, con sus garantías y carencias, pero también implica el conocimiento del entorno y la realidad en la que el producto está vigente, analizando las necesidades individuales o colectivas que cualquier persona pueda tener.

Esto adquiere especial importancia si hablamos de comercializar productos más específicos que estén íntimamente relacionados con la legislación vigente y que debemos dominar.

Ejemplos en el día a día los tenemos con los seguros de baja laboral, afectados por una legislación en constante cambio, o los de previsión de ahorro o jubilación, con la volatilidad de las probables o no pensiones futuras. Dentro de cada ramo hay mil productos donde escoger, pero no siempre las realidades de una persona son las mismas. Tenemos que ser capaces de dilucidar la modalidad que mejor se adapte a las necesidades de nuestro cliente.

El asesoramiento adecuado es lo que nos diferencia, ya que cualquier cliente nuestro conoce en el momento de la contratación los pros y los contras de lo que está contratando.

Sabe que lo que le ofrecemos es lo más adecuado a sus necesidades y circunstancias y, lo que es más importante, cualquier duda que tenga antes, durante y después de hacerse efectivo el contrato, va a ser atendida. Como he dicho siempre, vender cualquiera lo puede hacer y lo vemos cada día, pero el trabajo de un corredor de seguros va mucho más allá. A IG3NET no le interesa la venta en serie, le interesa la venta de calidad y la satisfacción de nuestros clientes.

Un faro en el laberinto del mundo de los seguros

Gregorio González García, fundador de la correduría de seguros IG3NET ASESORES S. L., nos explica la complejidad actual del mundo de los seguros y cómo esta les obliga a un esfuerzo extra a la hora de explicar sus productos. Esta labor de mediación entre el asegurado y la empresa de seguros entraña un arduo trabajo de marketing y educación al cliente. Es en este valor añadido en el que IG3NET ASESORES encuentra su punto fuerte, haciendo ver al cliente las ventajas de sus productos y el por qué un buen seguro, lejos de ser un gasto, puede ser una de las mejores inversiones que realicemos para mantener nuestra seguridad y garantizar nuestro nivel de vida.

Comparte el artículo:
Condividi su Facebook Condividi su Twitter Condividi su Linkedin Condividi su Linkedin Condividi su Linkedin
Publicado el 24 enero 2020 por Marta Sánchez
Últimos Artículos:

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.

Cómo funciona ProntoPro

Haz una solicitud
1

Haz una solicitud

Dinos que te hace falta en pocos clics
Compara los presupuestos
2

Compara los presupuestos

En poco tiempo recibirás 5 presupuestos personalizados.
Elige al profesional
3

Elige al profesional

Elige al profesional más adecuado para ti después de haber comparado las ofertas y consultado los perfiles.