Marketing estratégico para multiplicar las posibilidades de tu empresa

Publicado el 5 noviembre 2019 por Marta Sánchez
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El barcelonés Jorge Ortega Serrano ha desarrollado su carrera profesional por todo el corredor del Mediterráneo (desde Barcelona hasta Almería) desde los 30 años. También tiene presencia en Madrid a través de un partner y socio de la agencia. Se dedica a trazar un camino de desarrollo para empresas y negocios. Lleva más de dos décadas gestionando proyectos propios y ajenos, aprovechando el marketing para impulsarlos. Desde el 2009 ayuda a negocios de todo tipo que tienen un mismo objetivo: pasar al siguiente nivel. Para ello, se utilizan todos los recursos que el marketing digital pone a disposición de los profesionales de este ámbito. Lidera proyectos y equipos de desarrollo, de producto, servicio y de creación de negocio digital y digitalización a través de su agencia y con un equipo multidisciplinar.

Prioriza el enfoque a clientes y ventas, simplificando el marketing estratégico y apoyándose en la gestión ágil de proyectos y equipos de producción de marketing. Comenzó la asesoría estratégica donando su tiempo a empresas que coincidían con su visión y valores. Aún sigue haciéndolo en ocasiones. Le motiva la posibilidad de ayudar a avanzar, actualizar, rescatar, etc., un proyecto empresarial y ser consciente del beneficio que aporta tanto a nivel profesional como personal para las personas que lo integran. Ejemplo de su trabajo sin ánimo de lucro es el “Almería Digital Day”, un congreso de marketing y digitalización del que es creador y que se inició en 2017 para ayudar y sensibilizar a todo el tejido empresarial de la provincia de Almería.

Jorge cuenta con dos proyectos en la actualidad: su agencia de creación de contenido y marketing digital y una consultoría y acompañamiento para planes de estratégicos de marketing. Como es lógico, para ofrecer un producto de calidad, trabaja con un equipo de grandes profesionales. El encargado de la comunicación y medios offline tiene su domicilio habitual en Madrid y el equipo encargado del arte y la comunicación audiovisual de las campañas está en Almería.

Actualmente, Jorge está especializado en marketing digital estratégico y de gestión de proyectos de digitalización. Tanto el propio Jorge como sus socios tienen un gran bagaje de emprendimiento y relaciones con empresas de todo tipo que facilita su conocimiento de estrategias útiles para las empresas. Jorge desarrolla proyectos de marketing digital, de creación, crecimiento y/o aceleración de negocios digitales o mixtos, según convenga al momento y a la firma para la que trabajen. También imparten formaciones para empresas o departamentos de estas que necesiten unos conocimientos adicionales para implementar parte de la estrategia adoptada, incluyendo a los propios equipos directivos de la empresa cliente.

Jorge, ¿cómo describirías el trabajo que realizas como consultor de marketing? ¿Qué hace que tu trabajo destaque?

Aquí hay varias partes: cuando estoy con un plan estratégico, la primera parte que es el conocimiento de la firma, su visión, valores, etc., a su equipo de dirección, al personal, lo que esperan de mi trabajo, de la empresa, etc..

Toda esta investigación es un momento apasionante para mí. La creatividad, empatía y escucha activa están en primer plano y ya empiezo a vislumbrar como si de una vocecita interior se tratase (la vocecita no es más que el instinto que desarrollas con los años de práctica), las fortalezas, debilidades, el problema oculto y las posibles verdades de una misma realidad empresarial de la firma. Ciertamente, esta fase me encanta, porque siempre es diferente en cada caso y suele sorprenderme por los detalles y curiosidades. Luego viene la investigación, de mercado, auditorías, posición digital de la empresa, competidores, etc., esta parte es más mecánica.

Diría que paso por ella de forma eminentemente técnica hasta que tengo suficiente información para ir descubriendo oportunidades. Entonces vuelvo a sentir cierta tensión y acelero hasta llegar al diagnóstico, a los brainstorming u otra técnica para generar ideas e hipótesis sobre soluciones, resultados esperados, etc., y llegar a un consenso con el equipo sobre la mejor opción para atacar el o los problemas.

Podría seguir describiendo el proceso, pero no quiero aburriros y me quedo aquí resumiendo en que hay dos partes claramente diferenciadas sobre el trabajo que realizo como consultor de marketing:

Una más mecánica en la que la razón, la experiencia acumulada y las técnicas de investigación predominan. Y otra, mucho más divertida, cognitiva y apasionante en la que el background que portamos como profesionales se torna fundamental para marcar la diferencia.

El valor diferencial que aporta mi trabajo viene dado por mi trayectoria empresarial. A lo largo de los años he visto y trabajado con empresas de todo tipo y tamaño. De hecho, incluso yo mismo he estado en todas las fases en que se puede encontrar una empresa, incipiente, creciendo, estable, en lo alto de la ola, o planificando la salida del mercado. Esto hace que comprenda muy bien y empatice con el empresario, llegando rápidamente a soluciones adecuadas y creando un clima de confianza y colaboración realmente excepcional.

No me acaban de gustar los proyectos en los que no puedo involucrarme al máximo. Incluso yendo más allá de lo estrictamente contratado de inicio si la situación lo requiere y estableciendo relaciones de confianza con los clientes. Y, como a día de hoy puedo elegir, elijo disfrutar con mi trabajo y escojo aquellos clientes que están dispuestos a vivir con cierta pasión los cambios que normalmente propongo para solucionar los problemas.

¿Qué parte de tu equipo de trabajo es esencial? ¿Hay algún elemento que nunca debería faltar?

Todas las partes del equipo son esenciales, puesto que lo tenemos muy simplificado y no sobra nada. Sí es verdad que la figura del enlace con el cliente es sumamente importante, porque él es el único capaz de transmitir al equipo dónde está el mayor valor que podemos entregar de entre lo contratado.

Lo que nunca puede faltar en el proceso y en los integrantes del equipo es la puntualidad (plazos cumplidos), la limpieza (nada de paja, todo contenido), y la organización (cada cosa en su lugar y un lugar para cada cosa). Esta regla es una buena forma de mantenerse disciplinado casi sin darte cuenta.

¿Cómo se puede simplificar el trabajo de marketing digital de una empresa? ¿En qué hay que centrarse para lograr esa simplificación?

Para mí es sencillo, aunque no quiero decir que no sea difícil de alcanzar. Una vez establecidos los objetivos y cómo vamos a conseguirlos, que vienen determinados por el plan estratégico, se generan los planes de acción y dentro de estos las tareas concretas a llevar a término. Pues bien, tanto en la priorización de esos hitos, como en el contenido a desarrollar en los mismos, siempre, siempre, al inicio se deben programar aquellas tareas que realmente aporten el mayor valor para el cliente de entre todos los trabajos que tengamos que acometer.

Me explico, supongamos que tenemos que crear una App que cumpla una función fundamental. Todos sabemos que los clientes se emocionan y tienden a complementarla con múltiples características, unas funcionales, otras de tipo diseño, y luego están las incomprensibles que tal vez en algún momento produzcan un retorno.

Como el cliente manda, lo que haremos será crear la App con las directrices de diseño y centrados en tener lista en primer término la función fundamental requerida por el cliente. Se presenta el trabajo y se propone la puesta en servicio de la aplicación. A partir de aquí se puede seguir trabajando en la aplicación e ir actualizándola.

Lo más normal es que el cliente retire alguna de las funcionalidades accesorias, puesto que el desarrollo está cumpliendo su cometido y, además, por un menor coste que el presupuestado inicialmente con todos los accesorios. Este ejemplo se puede extrapolar a cualquier gestión y trabajo, desde la creación de un plan complejo, a la implementación de una estrategia, o a la simple redacción de un post. Simplificar es centrarse en lo que sabemos que realmente funciona y aporta el máximo valor de la forma más rápida posible.

Si tu negocio es B2B ¿para qué inviertes recursos en las plataformas y acciones típicas del B2C? Parece lógico, ¿verdad? Pues si echas un vistazo a tu alrededor, seguro que ves como la mayoría están matando moscas a cañonazos.

Más ejemplos, Segmenta lo segmentado y luego vuelve a segmentar hasta llegar a un público mucho menor y con mayor ROI. ¿Harías un anuncio o promoción para vender ropa de bebé, a padres y madres con intereses relacionados? Yo me lo voy a pensar y analizar meticulosamente la idiosincrasia del caso, porque, aunque hay padres que pueden comprar, la mayoría de las veces es la madre o incluso la abuela la que toma la decisión de compra.

La mayor partida presupuestaria de un eCommerce para Black Friday la recomiendo para hacer llegar una promoción irresistible a clientes perdidos; el retorno es muy alto no solo por la venta que pueda producir, sino también porque he recuperado a un cliente, al que puedo venderle en adelante con mayor facilidad y a un menor coste que el derivado de captar un cliente nuevo con la inversión que he de realizar para todas las fases del proceso de atracción, decisión y compra según se encuentre.

No quiero decir que no haya que cubrir todas las fases de compra, pero porcentualmente centraré los esfuerzos en lo que mejor y más rápido resultado pueda darme.

¿Qué estrategias implementas para captar más clientes? ¿Cuáles son las técnicas que mejor te han funcionado?

La estrategia maestra para conseguir clientes es más sencilla y antigua de lo que se suele percibir, y es que nos gusta complicarnos e imaginar soluciones enrevesadas y complejas para los problemas. Parece que sentimos que así tiene más valor nuestro trabajo si logramos ganar épicas batallas, no dudo que es así, pero es que muchas veces no hace falta tanto.

Hay que aclarar previamente que hay dos tipos básicos de estrategia: una centrada en conseguir ventas y por ende clientes, y otra en conseguir clientes que te llevan a gestionar ventas. Con la primera eres una empresa de ventas a corto y con la segunda eres un productor de ventas a medio y largo plazo a través de la experiencia del cliente.

La mejor estrategia para captar clientes es trabajar la propuesta de valor ininterrumpidamente. Esto es algo que no se consigue fácilmente leyendo un post o asistiendo a un taller. Te pone en la senda del trabajo, cierto, pero luego tienes un camino arduo para conseguirla.

Una vez consigues la propuesta de valor única y que no se pueda copiar para hacerla perdurar en el tiempo, y por otro lado validado el proyecto/servicio/producto, lo que mejor me está funcionando ahora son los embudos a través de publicidad en RRSS/Adwords/Display apoyados por email marketing automatizado con promociones.

La presentación de la promoción juega un papel fundamental en este juego. Recuerdo el caso de un hotel de Las Vegas que promocionó para su apertura la pre-compra de estancias en habitaciones Premium con champán y jacuzzi incluido, cuando todas las habitaciones son Premium, ofrecen champán barato siempre, y por supuesto todas tienen jacuzzi. Consiguieron en poco tiempo las ventas suficientes para llenar el hotel todo un año en las habitaciones que habían destinado para la promoción.

Aparte de anécdotas de promociones americanas, lo que es fundamental y el camino más seguro es trabajar. No existen los diez pasos certeros para ser exitoso con una estrategia.

Si consigues ser talentoso, es decir, ser disciplinado y constante en practicar y practicar tus capacidades innatas para afinarlas, y lo sumamos al factor social que es la necesidad que tiene la sociedad, ese problema que solucionas, y esa solución que ofreces creando y buscando las oportunidades, en cualquiera de los dos tipos de empresa que seas o quieras convertirte (de ventas o de clientes) tus estrategias serán exitosas porque están fundamentadas en tu propósito y sentido de vida. Créeme: antes o después serán exitosas.

Para terminar, me gustaría decir que, en estos tiempos de emprendimiento como salida a una situación indeseada, las ideas que tenemos para crear una estrategia sí que suelen ser complejas, pero no por ellas mismas, sino por la cantidad de matices y que en la práctica tienen más valor que la idea en sí misma.

Las ideas de estrategia no son buenas o malas por sí solas; somos nosotros los que las convertimos en buenas o malas al ejecutarlas.

Estrategias que marcan la diferencia en la evolución empresarial

Jorge Ortega Serrano ha sido emprendedor, empresario y ha estado en todas las situaciones en que los empresarios y emprendedores pueden llegar a estar. Además de su experiencia vital, sus amplios conocimientos en marketing y su bagaje como asesor y consultor empresarial le dota de un conjunto de destrezas que utiliza de manera metódica para optimizar las estrategias empresariales de sus clientes. Le gusta implicarse al máximo y por ello selecciona los proyectos que cree más interesantes y dirigidos por personas que muestran una pasión por su proyecto empresarial similar a la que el propio Jorge disfruta aportando.

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