Tu guía para orientarte en la jungla del mercado de la moda

Publicado el 19 diciembre 2019 por Marta Sánchez
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Francisco Caravaca es agente comercial desde 1982. El pasado año le concedieron la medalla del mérito colegial por el Colegio de Agentes Comerciales de Murcia tras más de 30 años de dedicación profesional. Francisco siempre se ha sentido motivado por el comercio, la negociación y la libertad que supone organizar el horario y el trabajo a su manera. Además, su trabajo exige cualificación para viajar, orientarse, decidir, negociar, desarrollar la inteligencia social y emocional, y no tener nunca claro el resultado, a pesar del esfuerzo y el sacrificio. Explica Francisco que todo ello le hace sentir vivo y, paradójicamente, fuerte y vulnerable al mismo tiempo.

Se inició como subagente de un agente comercial y aprendió los vericuetos del oficio paso a paso. Hacia 1987 montó su propia agencia y durante años atendió a sus clientes de forma personal y en salas de muestras (show rooms) preparadas en los hoteles; con el paso del tiempo abrió una oficina con otros compañeros y crearon una agencia. Cuando llegó la crisis de 2007 adaptaron su estructura a los nuevos vientos y, a día de hoy, lleva la representación de forma directa y personal. Cuando necesita una sala de muestras alquila oficinas en business centers. A pesar del bajón de ventas debido al incremento la venta online desde el extranjero, su cartera de clientes le permite funcionar de forma bastante decente a nivel de resultados.

Aunque en sus inicios comenzó con género de caballero (el cual nunca ha abandonado), fue derivando hacia la ceremonia: alta costura, vestidos de novia, madrina y fiesta. Casi todas sus representadas son y han sido españolas aportando riqueza a su entorno y garantizando el futuro de todos. Considera Francisco que esto último es un principio que se ha abandonado y que se cobrará su peaje con seguridad.

Francisco, después de más de 30 años de sólida trayectoria en el mundo de la moda, ¿podéis decirnos cómo ha sido la evolución de vuestros servicios a lo largo del tiempo?

Los servicios han variado muy poco en el tiempo: el objetivo es conseguir la confianza del cliente al que vuelves a visitar de manera continuada y te reexamina cada vez en función del artículo/negocio que le ofreces.

Lo que sí ha variado mucho son las infraestructuras de carreteras, así como la tecnología que ofrece mucha ventaja y comodidad para ejercer la profesión. Te obliga a estar a la última en telemática, ofimática, webs, SEOs, SEM, Apps, etcétera.

¿Cuáles son las más recientes tendencias al vestir?

Las tendencias del vestir han cambiado mucho. Hace años los grandes modistos/modistas  (franceses, italianos…) exhibían en las ferias de París sus propuestas de tendencias tras elegir entre un amplio abanico de tejidos y materiales (que hoy han desaparecido de Europa por la deslocalización industrial); posteriormente, el resto de fabricantes emulaban y seguían estas directrices como mejor podían o sabían.

Estos grandes modistos como Chanel, Balenciaga, etcétera fueron desapareciendo y dejando su puesto a otros más jóvenes como Versace, Valentino, Lagerfeld, Galiano, Dolce & Gabanna, Armani, Gaultier… ―que sonaran más al público joven―. Poco a poco estos modistos van languideciendo lenta pero inexorablemente y sólo viven de sus glorias pasadas y de diseñar productos ajenos a la ropa, en su mayoría complementos y otros.

Actualmente, el consumo de prenda de lujo y alta costura ha ido desapareciendo de la vieja Europa y se ha marchado a Asia y Oriente Próximo. Los consumidores de estos países demandan una moda que se caracteriza por el despliegue de brillos, oropeles y todo el barroquismo oriental lo que ha dado lugar a la creación de una nueva área donde se concentran los nuevo modistos libaneses: Elie Saab, Zurhair Murad, George Chakra, Reem Accra, … que son los actuales directores de la orquesta creativa del vestir.

Por tanto, las tendencias del vestir ya no son propiedad de los occidentales, y esto nos lleva a las dos posturas del consumidor: rechazo absoluto o integración automática.

Las tendencias ya no siguen los parámetros del pasado, donde tenían una continuidad de varias temporadas y se iban disolviendo como la sal en el agua hasta ser sustituidas por otras nuevas. Hoy hay muchas tendencias. La mayoría fracasan y las que funcionan tienen unos períodos muy cortos. Los mercados, al detectar tendencias rentables, se quieren mover rápido aunque, por lo general, cuando vienen a surtir las altas demandas del mercado ya es demasiado tarde, y otras nuevas demandas han ocupado el lugar dejando cadáveres económicos en toda la operación.

Podía decirte que están de moda los flúor, el blanco, el azul, los caquis, o las hombreras y  los cinturones de cadena, pero quizá cuando esto se publique ya no se llevarán. La tendencia es que no hay tendencia o, mejor dicho, la tendencia es una cadena de tendencias sin solución de continuidad que intentan mover el consumo.

¿Qué herramienta especial preferís utilizar para elaborar vuestros diseños y por qué?

Esta pregunta no pertenece a mi ámbito, porque nuestra sinergia con los equipos de diseño está centrada en el precio final y la presentación del producto para optimizar su éxito en el mercado. Aunque, te puedo decir que todas las empresas actuales desarrollan los diseños a través de equipos creativos que se nutren de las ideas de los cool hunters y las desarrollan mediante asistencia de ordenadores, tabletas de diseño y dibujo, plotters y otros instrumentos modernos.

Los procesos de producción son automáticos, con mesas de corte automatizadas y cortadoras programables. Con estos sistemas conviven algunos artesanos que no renuncian al corte con tijera y jaboncillo, y que emplean costura a mano aunque sus precios son prohibitivos y sus obras de arte ambulantes están al alcance de muy pocos bolsillos.

Representáis a prestigiosas marcas de ropa; ¿qué supone este importante logro para vuestra empresa?

Siempre se intenta representar a firmas famosas. No obstante, las firmas más famosas no suelen ser las más rentables. Las firmas afamadas suelen moverse en el mundo de las cadenas, las franquicias, etcétera, pero no en el mercado de la multimarca que es al que nosotros dedicamos nuestros esfuerzos.

Para nosotros, el logro de nuestra empresa no ha sido representar firmas afamadas, sino llevar productos con la máxima rentabilidad para nuestros clientes. No es beneficioso para nuestro cliente llevarles una firma con mucha fama que los obligue a unas condiciones de compra leoninas y que no les compense el beneficio con el stock que les queda.  Es cierto que llevar una firma con nombre introducido favorece el volumen de ventas aunque, no siempre, el de resultados.

Agencia comercial con tres décadas de experiencia

Francisco Caravaca es un experto conocedor del mundo de la moda y textil. Sus treinta años de experiencia han sido recientemente reconocidos y premiados por sus compañeros del Colegio de Agentes Comerciales de Murcia. Francisco nos explica las muchas diferencias entre el mercado de la moda actual y el del pasado, lo que nos hace comprender por qué sus servicios son imprescindibles para quienes quieran aventurarse en un mercado tan competitivo, cambiante y excitante como este.

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